Inbound Marketing
El Inbound Marketing es un conjunto de estrategias online que combina técnicas de marketing como el posicionamiento SEO, marketing de contenidos, social media, atracción de tráfico, conversión del cliente y automatización.
Permite que los usuarios y clientes potenciales encuentren tu producto o servicio al ofrecerle contenido de valor de una forma no intrusiva, captando su atención y posicionándonos en su top of the mind, que sería la primera posición dentro de un ranking mental de una persona.
Esta estrategia ha cambiado el enfoque de la publicidad, se centra en el cliente en vez de la marca. El objetivo es crear contenido y mensajes que capten la atención de los usuarios y que satisfagan sus necesidades. Para ello, es imprescindible realizar una buena investigación que responda a las preguntas a quién nos queremos dirigir, en qué punto del camino del cliente se encuentran y sobre todo como podemos ayudarlos.
Como estamos viendo, con el inbound pasamos de ir a buscar a los clientes a que ahora sean ellos quienes vengan. Con esta nueva forma de enfocarnos al cliente, obtenemos usuarios muchos más entregados a la marca y también más avanzados dentro del embudo de conversión.
El inbound marketing se puede aplicar a múltiples sectores. Además, tiene un coste muy inferior a otras estrategias convencionales y se pueden obtener grandes resultados para todo tipo de empresas. Sin embargo, el camino es más largo ya que requiere la personalización de estrategias y contenido.
Queremos destacar que la metodología inbound no sería posible sin la llegada del internet. Con él han ido apareciendo nuevos escenarios online como páginas webs, blogs, foros y apps. Estos espacios hacen que marcas y usuarios coincidan, de manera que facilita la captación y retención de los clientes.
Imagen de la página web de Booking: marketinginteli.com
Imagen de la APP de Airbnb: nuevoperiodico.com
Funnel del turista:
Como hemos comentado anteriormente, el inbound como metodología se convierte en un proceso de análisis constante entre las marcas y los potenciales clientes. Conviene planificar y ejecutar con una visión estratégica para conseguir que un usuario desconocido pueda llegar a la conversión, a su retención e incluso a ser promotor de la marca. Para ello es sumamente importante un funnel (embudo de conversión) que reflejará todas las etapas que tiene que pasar el buyer persona, de acuerdo con nuestros objetivos como empresa.
Aquí te dejamos el embudo con el que trabaja nuestra agencia:
Imagen: Touristcheck
Dejamos muy claras las 5 etapas del embudo; Conciencia, Consideración, Conversión, Retención y Fidelización.
Ahora que ya sabemos el camino que queremos que realicen nuestros clientes potenciales, os proponemos 6 pasos para conseguir realizar inbound marketing enfocado al sector turístico.
1. Identifica a tu buyer persona
Un buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal al que quieres llegar. Está técnica es importante dentro del inbound porque ayuda a entender a quién quieres atraer, como lo tienes que hacer, cuando y donde.
Estas representaciones se basan en análisis e investigaciones, por eso requiere un trabajo de campo (entrevistas, encuestas, etc).
Una vez que tengamos esta información, ya podremos empezar a crear contenido personalizado que aborde sus necesidades e intereses específicos.
Imagen de un ejemplo de Buyer Persona: Touristcheck
2. Crea contenido de calidad
Como decíamos, ahora que ya sabemos a quién queremos atraer, empezaremos a crear contenido de calidad enfocado a ellos.
El contenido debe aportar valor al usuario, no podemos hablar únicamente de lo que podemos ofrecer como marca. Puesto que el foco tiene que estar centrado en él.
Es muy importante que todo contenido este optimizado correctamente a nivel SEO. Conocer bien la estrategia de palabras clave que vamos a usar y como nos adaptaremos a ellas para que Google nos posicione. Esto nos ayudará a aparecer en los buscadores y atraer a más visitas.
Imprescindible que el contenido este adaptado a todas las fases del funnel y en diferentes formatos. Por ejemplo, en un primer contacto trataremos de resolver las dudas y de generar esa necesidad de consumir nuestro producto/servicio. A medida que vaya avanzando por el embudo, podemos ir profundizando con material más personalizado.
3. Aumenta tu visibilidad
Para poder multiplicar el alcance del contenido que has creado y por ende llegar a más usuarios, hay dos estrategias clave que puedes seguir. En primer lugar, estar presente en las redes sociales. Te va a permitir estar en contacto con tu buyer persona y dar a conocer tu contenido.
En segundo lugar, optimización del posicionamiento SEO de tu blog o página web. Esta acción te ayuda a aparecer en las mejores posiciones dentro del motor de búsqueda y esto significa que los usuarios cuando busquen contenido relacionado con el tuyo te visualizarán.
4. Conversión de visitantes a leads
Una vez que ya hemos conseguido llamar la atención y que visiten nuestro sitio web, blog, RRSS, etc. Tenemos que transformar estos usuarios en leads, y para eso vamos a tener que obtener sus datos.
Para conseguir dicha información crearemos landing pages y lead magnets. Estas acciones, consisten en ofrecer contenido de calidad personalizado al usuario, para que a cambio te deje sus datos. Lo podemos hacer con la inscripción a un webinar, el formulario para descargarse un ebook u otras.
Para que funcione, es importante añadir buenos CTA (call to action), en el momento adecuado, para conseguir la conversión.
Imagen de un ejemplo de CTA: blog aware
5. Conseguir la conversión de los leads
Ahora que ya son leads y tienen interés en lo que les podemos ofrecer, es el momento de realizar aquellas acciones que nos ayudarán a generar conversiones. La estrategia más utilizada en inbound marketing, en esta etapa, se llama Lead Nurturing.
Consiste en enviarle al lead una serie de mensajes personalizados que nutran y respondan a sus necesidades y le acompañen en el camino para guiarlo en la compra y convertirlo en un cliente final. Lead nurturing prioriza el cuidado de la relación con el cliente.
Generalmente, esta estrategia se realiza mediante email marketing. Se crea un workflow automatizado que envía periódicamente contenido personalizado, en formato email. Este se activa una vez que el usuario nos deja sus datos.
6. Fidelización de los clientes
Una de las claves del inbound marketing es esta última etapa llamada la fidelización. El objetivo es perseguir al lead que ha realizado alguna conversión y ofrecerle contenido para conseguir que se convierta en prescriptor.
Para ello es importante no perder el contacto con el usuario, seguir enviándole información interesante y personalizada como, por ejemplo, formaciones, invitaciones a eventos, una newsletter, etc.
De esta manera, podemos llegar a conseguir que este lead no solo haga compras repetitivas, sino que también nos consiga clientes nuevos gracias a recomendaciones y reseñas positivas.
En resumen, hemos podido ver la importancia de la estrategia inbound marketing en un mundo tan digitalizado. Gracias a las nuevas plataformas se han potenciado las relaciones cliente-empresa, por eso actualmente es crucial centrarse en detectar las necesidades de los usuarios en todo momento y también saber encontrar los mejores momentos y espacios para hacerlo. Si se aplica al sector turístico se pueden obtener unos grandes resultados.
Os dejamos por aquí un ejemplo:
Imagen del blog de Iberia: megustavolar.iberia.com/
Me gusta volar es el blog de la compañía aérea Iberia. En el puedes encontrar contenido muy bien organizado y optimizado sobre que hacer cuando estas esperando para subir al avión, tips para viajar, cómo funciona un avión, etc. Pero el contenido rey de este portal son los consejos que dan expertos para vencer los miedos que tienen algunas personas a volar.
Con esta estrategia han conseguido alcanzar un público que no volaba y ahora sí. Han convertido visitantes en leads y también en prescriptores ya que ahora recomiendan el blog a otras personas que puedan sufrir del mismo pánico.
Por lo tanto, ha resultado ser una gran idea, con esta sección del blog han ampliado el público objetivo de la compañía atrayendo más tráfico a su página web.
Si te ha gustado nuestro artículo, ¡síguenos en LinkedIn para que puedas descubrir nuestro contenido más actualizado!